Marketing para su firma – ¿por donde empezar?
La industria jurídica es más competitiva que nunca. La competencia por clientes y por el capital humano es un reto creciente en la mayoría de los mercados. ¿Entonces que puede hacer su firma para destacarse?
Aquí vemos algunos de los retos que las firmas enfrentan cuando están buscando promoverse así como un par de soluciones comprobadas:
Reto:
La industria es muy competitiva. Por lo tanto, ¿como una firma se diferencia de otra?
Oportunidad/solución:
Comience con un claro entendimiento de quien es Ud., de acuerdo a Heather Gray-Grant, directora de Marketing y Desarrollo de negocios de una firma de Vancouver, y ex presidente de la Legal Marketing Association, menos de la mitad de las firmas en Norteamérica tienen un plan de negocios. “A diferencia de la mayoría de los negocios, la estructura jerárquica en las firmas jurídicas es relativamente plana”, ella explica, “por lo tanto la fuerza de ventas esta comprendida por cada abogado individual en la firma. Con la ausencia de un plan que clarifique quien es Ud. y hacia donde se dirige, cada abogado cantará su propia canción”.
Primer paso.- Cree un plan; llámelo plan estratégico, plan de negocios o plan de marketing – lo importante es que cuente con uno por escrito. Entonces, una vez que cada persona esta en acuerdo con los mensajes clave de la firma, enfóquese en mercadear a cada abogado o grupos de practica; o mejor aun, entrene a sus abogados en como promoverse a si mismos. Ayúdelos a crear un plan para su práctica individual, uno que este en concordancia con el plan de la firma. Cada uno de sus abogados tiene una combinación distintiva e única de educación, entrenamiento, enfoque, recursos, personalidad y habilidad. Eso es lo que realmente destaca a su firma, por que eso es lo que diferencia a cada uno de sus abogados de su competencia. Su firma crea una relación con su audiencia meta y sus abogados crean una relación con personas individuales. El desarrollo de clientes comienza con sus abogados. Por lo tanto, déles las herramientas que requieren para construir relaciones y atraer nuevos negocios.
Reto:
Ud. comprende la necesidad de hacer cambios en la forma en que mercadea su firma; ¿como hace para llevar a cabo estas ideas dentro de su firma? ¿Como logra que los socios senior y administrativos acepten estos cambios que ud. necesita realizar? Algunos de los abogados senior en estas firmas se encuentran muy cómodos. Ellos están acostumbrados a manejar la firma en la forma en que siempre lo han hecho. El problema es que cuando estos abogados estaban construyendo sus carreras y prácticas, el mercado era muy diferente – no era tan competitivo, y era más fácil atraer nuevos clientes con tan solo una buena reputación. Todo eso ha cambiado.
Oportunidad/solución:
Yo veo dos enfoques. El primero es buscar grupos de práctica y abogados que estratégicamente se encuentren de acuerdo con sus objetivos de marketing. Cree pequeños programas piloto. Una vez que ha sido exitoso, lentamente expanda estos programas. Entonces vaya con el socio administrativo o al comité con los resultados y un plan para expandirlos aun más. “Los abogados requieren evidencia para crear confianza”, dijo Gray-Grant. “Ellos lidian con conceptos y resultados probables cuando asesoran a clientes en materia legal por que ellos aprecian las variables en una situación jurídica; pero necesitan un mayor sentido de predictibilidad al operar sus negocios. Muéstreles que su plan funciona en una menor escala, y estarán dispuestos a probarlo en una mayor escala”.
El segundo punto a considerar es que estos socios senior no estarán ahí para siempre y cuando ellos decidan retirarse, ¿quien los reemplazará? ¿Quien le comprará su posición? Si esto no es claro aun en su firma, es otra oportunidad para que lo acepten. Si no existe una próxima generación de liderazgo obvia en espera, los socios estarán mas abiertos a cambios que permitan desarrollar esa próxima generación – en otras palabras, en encontrar y desarrollar los abogados que ocuparán sus puestos y tomarán su lugar. Usted les ha mostrado la “necesidad” y les ha ofrecido una solución probada.
Hay muchos recursos afuera. De hecho, Vancouver podría considerarse en la cresta de la curva habiendo realizado por primera vez el primer capitulo internacional de la Legal Marketing Association –www.lmavancouver.com, y en su primer año ganó como el capitulo del año.
*Gary Mitchell es el Director Administrativo de GEM Communications Inc., firma especializada en Marketing, desarrollo de negocios, ventas e implementación administrativa para firmas jurídicas. El funge en la junta de directores de Legal Marketing Association, Capitulo Vancouver. Puede ser contactado en gary@gemcommunication.ca
Este artículo fue publicado por primera vez en The Lawyers Weekly el 18 de Mayo de 2007
Last updated -17 Agosto 07