Continuando con el desarrollo del plan de marketing, una vez que se ha adentrado en la definición de la estrategia, ya se conoce el ¿que? Es el momento de proceder a definir el ¿cómo? definiendo los específicos de cada actividad. A continuación se describen los 2 pasos finales de un plan de marketing.
De los 6 pasos fundamentales que componen el plan de marketing abarcaremos el 5 y 6:
- El análisis de su situación actual
- La identificación de oportunidades
- El establecimiento de objetivos
- La definición de la estrategia
- Identificación de la mezcla de marketing
- Evaluación y medición de resultados
5. Identificación de la mezcla de marketing
Utilice muchas y variadas tácticas en su mezcla de marketing, considerando siempre que sean las más adecuadas respecto del segmento de mercado meta que Ud. ha identificado.
Utilice el Internet para ampliar sus esfuerzos de marketing
Con altos niveles de penetración en países desarrollados y un rápido aumento en las tasas de crecimiento en países en vías de desarrollo, simplemente el Internet, como herramienta de marketing, es demasiado importante para ser ignorado. Así como una tarjeta de presentación es necesaria en una reunión cara a cara, el marketing en línea es indispensable para capturar a clientes potenciales a través de la red, al insertarnos en un ámbito más competitivo.
Aquí le presentamos algunas formas de cómo utilizar el Internet para su beneficio:
- Desarrolle una página Web que realce su Imagen.
Más y más gente usa el Internet para averiguar acerca de los abogados antes de contactarlos. Por lo tanto, la página Web debe presentar a su firma de una forma profesional y atractiva. A menos que usted sea un experto en el desarrollo de paginas Web, utilice un diseñador experimentado para construir y actualizar su sitio.
- Fomente una buena ubicación a través de los Buscadores en línea.
¿Sabe usted en que posición aparece su pagina Web en los buscadores en línea? Pues debería de saberlo, ya que es muy importante. El 87 por ciento de los usuarios que utilizan buscadores prefieren cambiar de buscador antes de revisar mas allá de las primeras 20 posiciones. Por ello debe ser crucial contar con una posición preferente dentro de estos.
Consultores expertos en páginas Web le pueden auxiliar para mejorar esa posición al utilizar procesos de optimización (SEO por sus siglas en ingles). Usted también puede aumentar la probabilidad de que su información sea localizada por los buscadores al actualizar el contenido de su página Web y de su perfil en Martindale-Hubbell de manera regular.
- Utilice Publicidad Pago-Por-Click.
La publicidad Pago-por-click le permite “comprar” trafico hacia su pagina Web. Básicamente usted ofrece el precio máximo que esta dispuesto a pagar por clic (visitante) a su pagina. Los dos principales programas de pago-por-click ofrecidos al día de hoy son de Google y Yahoo!.
- Utilice Banners publicitarios.
Los banner publicitarios le darán el mayor beneficio si usted esta realizando una campaña de Imagen y busca obtener presencia regular y continua en el Internet. Cuando alguien entra a su anuncio, es dirigido a cualquier página Web designada.
Otras herramientas “off-line” para ayudarle a alcanzar sus objetivos de marketing
- Correo Directo.
La mayor ventaja del correo directo es que le permite “hablar” de uno a uno con una audiencia selecta y después medir de forma precisa los resultados. A pesar de que los abogados utilizan el correo directo principalmente para enviar avisos y folleteria de la firma, existen otras formas de beneficiarse del correo directo.
¿Por que no considerar un boletín mensual, con actualizaciones acerca de la ley, postales, encuestas de satisfacción de los clientes o cupones de consultas gratuitas?
- Publicidad Impresa.
La clave para una exitosa publicidad impresa es que pueda captar de forma inmediata la atención del lector y retenerla en todo el aviso comercial. Desde el titular del anuncio hasta el subtitulo, el cuerpo y el “llamado a la acción” – todas las partes del aviso deben de trabajar al unísono. Esto es valido ya sea que sus anuncios sean en las paginas amarilla, publicaciones de las barras de abogados locales o nacionales, periódicos, revistas o hasta en publicaciones religiosas o comunitarias.
- Utilice el poder de las Relaciones Publicas.
Cualquier publicidad que usted reciba de los medios, le confiere mayor credibilidad. Los medios actúan como su respaldo cuando publican un artículo suyo o lo mencionan en una nota. Antes de presentar algo a los medios, asegúrese que su información es oportuna, actualizada y convincente. La mejor forma de comunicarse con los medios es por teléfono o a través de un comunicado de prensa. Y asegúrese de estar listo para responder a la pregunta “¿por que esto es de interés noticioso?”
- Escriba y realice presentaciones.
Escribir artículos y hacer presentaciones en distintos foros lo coloca a Ud. y su firma frente a una audiencia cautiva. El truco es elegir la audiencia adecuada. Enfóquese en la gente que pertenece a su Mercado meta o gente que lo puede conectar con tal Mercado. Además de ayudarle a obtener casos, escribir y hacer presentaciones también lo convierte en un “experto” en su campo, lo cual tiene grandes beneficios.
Utilice las relaciones personales para abrir puertas, no para cerrar ventas
Esto puede sonarle extraño, pero la meta de las relaciones personales no es “generar una referencia o venta” a los pocos minutos de presentarse con alguien. Eso ocurre muy rara vez. La meta es conocer las personas con quienes Ud. tenga las mayores probabilidades de crear relaciones que lo refieran. Toma tiempo construir una relación amistosa, confiable y simbiótica con una nueva fuente de referencias. Así, para obtener el mayor éxito y satisfacción al desarrollar relaciones personales, siga los siguientes consejos:
- Llegue temprano. Si es posible, sea uno de los primeros asistentes al evento. Este le generará “antigüedad” en el salón y le permitirá captar nuevas caras en cuanto entren.
- Tenga su “comercial” de 10 segundos preparado. También conocido como su guión de presentación, deberá permitirle presentarse y decir que es lo que hace – de una forma interesante – en menos de 10 segundos.
- Sea accesible. Permita que su lenguaje corporal comunique que Ud. es amigable y que esta interesado en establecer conversación.
- No sea tímido. Es importante caminar por el lugar, mezclarse y “trabajar el salón”. Busque oportunidades para presentarse, usualmente habrá muchas.
- Haga preguntas. Enfóquese en la otra persona. Ud. nunca se equivocará al preguntar “¿Como lo puedo ayudar a construir su negocio?”
- Actúe de Celestina. Procure reunir a gente que se podría beneficiar una de la otra – por ejemplo, un asesor financiero y un contador. Esto lo coloca en el liderazgo.
- Diga las palabras mágicas. Haga un esfuerzo por recordar los nombres de las personas y de utilizarlos frecuentemente en la conversación.
- Pida la tarjeta de presentación primero. Solicite la tarjeta de presentación de la gente, y ellos casi siempre le pedirán la suya. Cuando entregue su tarjeta, escriba algo – como una dirección especial de e-mail – para hacerlo mantenerlo en la memoria.
- De seguimiento. El día posterior al evento, envíe una tarjeta o carta a los prospectos más prometedores y sugiérales comer juntos.
Algunos lugares ideales para establecer relaciones personales:
* Reuniones de las Barras o Asociaciones
* Reuniones de las Cámaras de Comercio
* Reuniones Toastmasters
* Juntas de Consejo
* Seminarios
* Eventos para recaudar fondos
* Eventos de Caridad
* Comidas Sociales
* Eventos patrocinados por firmas jurídicas
* Fiestas
* Eventos deportivos
* Gimnasio/salón/spa
* Conferencias y exposiciones
6. Evaluación y medición de resultados
Mida sus resultados de cerca para identificar Oportunidades
La medición es uno de los aspectos más descuidados del marketing, sin embargo es uno de los más importantes. Solamente cerca del 30 % de los abogados miden cual es la fuente de sus casos, esto significa que cerca del 70 % están completamente a ciegas respecto de que desempeño tienen sus estrategia de marketing.
La medición es también importante por que le proporciona una idea de en que enfocar su presupuesto de marketing. Por ejemplo, si Ud. nota que un número de casos proviene de búsquedas en Internet, probablemente signifique que el Internet es un mercado importante para Ud. ¿Y como debe responder? Expandiendo su presencia en Internet y mejorando su posición en los buscadores.
Utilice cualquiera de estos métodos simples para medir de donde provienen sus casos: