Por Gary Mitchell

Como abogado, probablemente lo contactan frecuentemente por su experiencia para hablar en un evento. Quizá hasta ud busque estos eventos como parte de sus tácticas de marketing ó ofrecer seminarios en sus oficinas para clientes potenciales. ¿Esta aprovechando al máximo su tiempo y esfuerzo? ¿Esta aprovechando al máximo estas excelentes tácticas de marketing para traer más negocios?

A lo que me refiero es, esta ud. realmente obteniendo clientes potenciales a cambio de todo el tiempo y esfuerzo que esta realizando en estos eventos? Si no, entonces no esta haciendo la mejor inversión de su tiempo. Convertirse en un efectivo desarrollador de negocios, siempre tiene que ver con el retorno de la inversión, o de su tiempo.

Hay que recordar un par de cosas:

• En ello esta utilizando parte del tiempo que podría utilizar en casos
• Esta compartiendo información valiosa
• Ud. merece atraer nuevos clientes
• Esta frente a su audiencia meta

Como obtener clientes referidos de forma efectiva:

1. Llegue temprano al evento y salude a las personas que van llegando. Inicie conversación con ellos, obtenga sus tarjetas de presentación y pregunte la razón por la cual asisten al evento.

2. Cerca del final de su presentación ofrezca proveer de mayor información o las diapositivas de su presentación si le proporcionan una tarjeta.

3. Permanezca en el lugar después de la presentación e indíquele a la audiencia que esta disponible para preguntas individuales. Una vez mas, averigüe lo mas posible acerca de un prospecto, obtenga su tarjeta, y avísele que estará en contacto con el.

Dando seguimiento:

Si ud. no le da seguimiento, para que molestarse en dar una presentación, y obtener las tarjetas de presentación, etc.?

Como dar seguimiento:

1. En las siguientes 24 horas envíeles un breve email, algo tal como “Estimado John, fue excelente conocerte en nuestro blah blah blah seminario ayer. Mencionaste que tenias un asunto con … Tal vez yo podría ayudarte con ello; sin embargo, me gustaría saber mas acerca de la situación. Tienes tiempo para que nos encontremos durante el almuerzo en la próxima semana?

2. Dependiendo de la respuesta, llévelos a almorzar y averigüe todo lo posible acerca de esa persona, y su negocio; o si no tienen tiempo, ofrezca alguna alternativa, tal vez verlos en su oficina.

3. Un no, no es un no, solo es un “no por ahora”. Eso puede ser por muchas razones de las cuales ud. no tiene control. Algo de lo que si tiene control es de dar seguimiento a la gente. Aquellos que claramente califican como clientes potenciales en su audiencia meta y que conoció personalmente cuando dio la presentación o simplemente al asistir a un evento. Mantenga el contacto hasta que tengan una necesidad y ud. este ahí para resolver su problema.

Como hacer su presentación más atrayente:

1. Primero, asegúrese que el tema sea de gran interés para su audiencia meta y el asistir sea de gran valor para ellos.

2. Inicie con una broma que claramente se identifique con su audiencia

3. No sea aburrido, déle chispa

4. No hable con tecnicismos legales, haga que el contenido sea relevante y fácil de comprender en términos

5. No solamente lea sus notas. Practique con anticipación para que la mayor parte de su presentación la sepa bien y solamente mire sus notas como referencia.

6. Cuando usa notas, siempre mire a la audiencia y mantenga esa mirada hasta que termine un pensamiento o frase. Tampoco, siempre mire a la misma gente; conecte con cuanta mas gente sea posible a lo largo del cuarto. Esto los mantendrá atentos.

7. Si le cuesta trabajo mantener la mirada directamente a los ojos de la gente, mire ligeramente sobre sus cabezas- no notaran la diferencia.

8. Reparta materiales profesionales que tengan valor; sin embargo, déjelos queriendo más. Asegúrese que su información de contacto esta incluida de forma clara en esos materiales.

9. Inténtelo y diviértase – la audiencia lo notará.

Gary Mitchell es el socio administrativo de GEM Communications Inc. Una firma especializada en marketing jurídico, desarrollo de negocios y ventas. Gary trabaja con abogados y firmas jurídicas para ayudarlos a ser más rentables. El funge como tesorero de la junta de directores de la Legal Marketing Association, capitulo de Vancouver y adicionalmente a este artículo, también contribuye con su blog en www.legalsalesinsider.com Gary puede ser contactado en gary@gemcommunications

Last updated - 23 abril 09

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