Desarrollo de Negocios en cuatro sencillos pasos

¿Esta Ud. frustrado por la falta de desarrollo de clientes o generación de nuevos prospectos? Hemos desarrollado un modelo de cuatro pasos que ha sido probado en la industria legal.

Por Gary Mitchell

Hemos desarrollado un modelo de cuatro pasos que ha sido probado en la industria legal. Nuestra filosofía y enfoque en el desarrollo de negocios legales se concentra en dos cosas: en las relaciones y en ayudar a la gente. Veamos esto en el contexto del desarrollo de negocios.

El termino ciclo de desarrollo de negocios se refiere al periodo entre el cual usted inicia las actividades de desarrollo de negocios y cuando ingresa un nuevo negocio. Y es definido por el tipo de tácticas que lleve a cabo y el nivel de relación que ha construido con sus prospectos.

Hay cuatro pasos en el ciclo de desarrollo de negocios: Encontrar, Construir, Descubrir y Ofrecer. El ciclo comienza con Encontrar. En cualquier momento Ud. puede observar su lista de prospectos e identificar en que parte del ciclo se encuentra con un determinado prospecto. Por ejemplo, si Ud. ya conoce al prospecto, entonces ya esta un paso mas allá de encontrarlo. Si se encuentra buscando prospectos para añadirlos a su lista, entonces se encuentra al principio del ciclo. Estas tácticas se pueden utilizar para desarrollar nuevos clientes así como para cultivar los clientes actuales y desarrollar mayores negocios de los mismos. Comprenda donde se encuentra en la relación y entenderá mejor donde comenzar el ciclo.

• Encontrar:esto se refiere a todo lo concerniente a buscar gente que requiera de sus servicios – y desarrollar su lista de prospectos. Es acerca también de ayudarlos a estos a encontrarlo a Ud. puede hacer esto de varias formas; primero investigue el mercado al cual aspira llegar; investigue las compañías a las cuales se quiere dirigir; únase a asociaciones y relaciónese en sus eventos; eleve su perfil al contribuir en publicaciones; de presentaciones y ofrezca seminarios de contenido valioso para sus prospectos. Nota: para los asociados más senior y para socios junior y senior, Ud. pondrá un menor énfasis en este paso ya que seguramente cuenta con una gran lista de prospectos con los cuales empezar. Una vez que ha encontrado a la gente que requiere sus servicios, es el momento de construir relaciones con ellos.
• Construir:los objetivos de su negocio en cuanto a construir relaciones incluyen el desarrollar la confianza y credibilidad; evaluando las necesidades de sus prospectos; y encontrando la forma de satisfacerlas. Nota: la gente no contrata firmas legales, contratan abogados, por lo que quizá la razón más importante para construir relaciones es el encontrar una forma de ofrecer la satisfacción personal.

  El primer paso aquí es hacer una lista de todos sus clientes actuales, contactos personales y profesionales cercanos, y gente que Ud. conoce que podría necesitar sus servicios, o en el caso de clientes actuales, los servicios de otros abogados en su firma. Llamemos a esto su lista de prospectos. Prioritice esta lista de acuerdo al tipo/nivel de relación que tiene con el prospecto, la cantidad de trabajo potencial que puede generar y el tipo de trabajo que le podrían ofrecer. Es importante comprender aquí que Ud. se encuentra en control. Si existe un cierto tipo de Industria o cliente con el cual le gustaría trabajar, enfoquese en este. Requiere el mismo esfuerzo el generar clientes de bajo rendimiento que producir clientes de alto rendimiento, por eso sea claro, especifico y estratégico en su enfoque.

  Ahora, con una lista prioritizada, es el momento de construir y fortalecer las relaciones con sus prospectos. Hay muchas formas en las que lo puede hacer, incluyendo: desayunar o tomar unos tragos después de cenar con ellos; visitarlos en su oficina; ofrecer seminarios a su personal; conectarlos con otros clientes; presentarlos con otros abogados de su firma; conocerlos a un nivel personal; conocer algunas de sus personas clave; enviándoles artículos o presentaciones que les serian de valor e interés; mantenerlos al día de cambios en los mercados y aspectos legales. Básicamente, todo esto se reduce a demostrar que Ud. los comprende a ellos y su mercado, y que le importan tanto ellos como su negocio por lo que realiza estas acciones.

• Descubrir: a menudo me preguntan “¿Cuando es el momento apropiado para solicitar trabajo?” La respuesta es, cuando su prospecto ha identificado claramente su necesidad o materia y Ud. sabe que sus servicios pueden ofrecer la solución. Por lo que este paso va a fondo hacia las metas, objetivos, retos y necesidades de negocios de sus prospectos principales. Llamamos a esto el Proceso de descubrimiento. Comienza en el paso de Construir pero con el proceso de descubrimiento se desarrolla más allá. La meta es llegar a la etapa, donde se tiene el acuerdo en los resultados que se esperan. Esto puede incluir ayudar a sus prospectos a esclarecer sus propias necesidades. De esta forma, Ud. ya ha empezado a ofrecerles un servicio.

  Hay dos partes en este proceso, descubrimiento ligero y después la reunión formal. El descubrimiento ligero se puede llevar a cabo en un almuerzo donde Ud. comienza a entender las necesidades de su prospecto y empieza a fortalecer la relación a un nivel personal. Cuando considere que el momento es oportuno el siguiente paso es solicitar una reunión formal. Ahí Ud. se reunirá con su prospecto ya sea en persona o por teléfono y realizará una entrevista. Explíqueles claramente por anticipado que Ud. realizará preguntas con el fin de obtener tanta información como sea posible acerca de ellos y su negocio. Ud. no ofrecerá solución alguna en ese momento. Esa reunión es seguida de una carta de descubrimiento confirmando todo lo que escuchó y comprendió. Lo que se esta haciendo en esta etapa es confirmar tanto los resultados esperados y demostrar que “Ud. los obtiene” como sus necesidades. La gente “ama a quien obtiene”. En la mayoría de los casos, cuando ha alcanzado esta etapa, sus prospectos le solicitarán una propuesta, Imaginese!

• Ofrecer: en el pasado esta debe haber sido la etapa más dolorosa para Ud. en el desarrollo de negocios – si la veía como “empujar o jalar”. En realidad, es solo ofrecer sus servicios, para resolver, prevenir o cubrir una necesidad. Debido al tiempo y esfuerzo que Ud. ha invertido hasta este punto en conocer a su prospecto, y tener los hechos correctos, su prospecto estará muy interesado en saber como los puede ayudar. Y es así exactamente como lo presentará. Les pregunta si “¿estarían interesados en conocer como los puede ayudar?”. En la mayoría de los casos, dirán que si, y entonces es solo la forma en que Ud. les proponga ayudarlos – con una propuesta escrita o una reunión para realizar la oferta.

Recuerde – Encontrar Construir Descubrir Ofrecer! Ah y por cierto, tal vez hasta encuentre que empieza a divertirse con este enfoque.

Gary Mitchell es el director administrativo de GEM Communications Inc., una firma especializada en marketing, desarrollo de negocios, ventas e implementación de gestión para firmas legales. Trabaja en la junta de directores de la Legal Marketing Association, Capitulo de Vancouver y además de esta columna mensual, contribuye y publica de forma regular en su blog www.legalsalesinsider.com. Puede ser contactado en gary@gemcommunications.c

Artículo publicado por primera vez en The Lawyers Weekly el 22 de Junio de 2007.

Last updated - 23 abril 09

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