Por Gary Mitchell

Si ud. desea tratar su práctica como un negocio (lo cual es y Ud. debería), entonces sería muy sabio el crear un plan de negocios. Todos sus clientes exitosos tienen uno; por que no debería Ud. tenerlo?

Un plan de negocios le ayudará a esclarecer las metas de su carrera; seleccionar clientes y mercados específicos; proveerá una guía para su éxito; lo mantendrá motivado – si ud tiene claro a donde quiere llegar y se alinea a dichas metas, es mas probable que tome los pasos necesarios para llegar ahí. También verá que al crear un plan de negocios bien pensado, este le proveerá de un mayor balance entre su vida personal y el trabajo y aliviará algo del stress que encontrará en el nivel previo y posterior a una asociación.

Entonces que debe de considerar incluir en su plan de negocio? Primero, investigue su audiencia meta, quienes son, donde están, como llegar hasta ellos, a través de eventos de asociaciones y publicaciones. Lo mas importante de recordar es que ud. puede ser selectivo acerca de con quien quiere trabajar. Toma el mismo esfuerzo conseguir un caso poco interesante y pequeño, que uno que Ud. disfrutará realizando, algo que lo desafíe, y un caso que le permita facturar la tarifa mas alta en su escala de precios. Esto no solo es acerca de cantidad; es acerca de calidad. Piense en los tipos de personas con las que interactúa bien y que industria normalmente atiende – a Ud. probablemente también le agraden las personas con las cuales va a trabajar.

Decida en base a lo que disfruta hacer, ¿cuales van a ser sus tácticas clave de marketing? Si Ud. disfruta haciendo presentaciones, busque oportunidades de mostrar su conocimiento frente a su audiencia meta. Si prefiere escribir artículos, enfóquese a eso. Si le agradan ambos – haga ambos. Si se siente cómodo interactuando, busque eventos que atraigan a su audiencia meta, asista, y conozca nueva gente. Cualquier medio que se le ocurra de colocarse frente a su audiencia meta, haga una lista y realícela.

Ah, realizarla, eso parece ser el gran desafió. Quizá haya leído en columnas previas que si Ud. no va a llevar a cabo el seguimiento y realización, no se moleste y pierda su tiempo creando un plan. Así cuando haya conocido gente (clientes potenciales), y tenga una red de contactos bien desarrollada, ahora es tiempo de explotar la red para el negocio.

Haga una lista de todos sus contactos; clientes del pasado (aquellos que le gustan), clientes actuales, contactos personales y otros abogados, y desarrolle una sección para nuevos contactos. En base a la relación que Ud. tiene con cada uno de estos contactos, decida cual es la mejor forma de contactarlos. Para aquellos con los que Ud. tiene una relación muy buena, es probable que el ciclo de venta sea mas corto. Yo siempre recomiendo comenzar con los clientes actuales. Si Ud. esta por aprender nuevas áreas de practica y hábitos, es mas probable hacerlo con gente que ya esta a gusto con Ud. Hágase el habito de preguntar a todos los clientes actuales, al terminar un caso, si conocen a alguien mas que necesite de sus servicios. Mantenga esta lista como su plan de acción.

Incluya un análisis SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas); y después evalúe como capitalizar sus fortalezas y oportunidades, como mejorar sus debilidades y prevenir que las amenazas ocurran.

Establezca metas y objetivos claros. Esto pudiera incluir dinero, casos o clientes que Ud. atraiga. Como le gustaría que su práctica se viera en un año, dos años, cinco años y 10? Establezca metas que sean agresivas y motivantes. Entre mas altas metas establezca mejores resultados alcanzará.

Lo más importante de todo, llévelo a cabo. Lo diré nuevamente, si no va a realizarlo, no pierda su tiempo.

Articulo publicado inicialmente por The Lawyers Weekly.

Gary Mitchell es el socio administrativo de GEM Communications Inc. Una firma especializada en marketing, desarrollo de negocios, ventas y administración de firmas juridicas. Adicionalmente a este articulo, el colabora regularmente con articulos en su blog www.legalsalesinsider.com, Legal Sales Insider es una marca registrada de GEM Communications Inc. Gary puede ser contactado en gary”gemcommunications.ca.

Last updated - 23 abril 09

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