Conozca con nosotros como una vez que conocemos el entorno actual, es posible proceder a la definición de hacia donde se desea llegar y cual será la estrategia para conseguir las metas de su firma

En un artículo anterior se abordaron los primeros pasos básicos para el desarrollo de un plan de Marketing para su firma, donde predominantemente se describía como realizar un análisis de la situación actual interna en su firma como en el mercado para visualizar oportunidades.

Una vez que conocemos el entorno actual, es posible proceder a la definición de hacia donde se desea llegar y cual será la estrategia para conseguirlo.

De los 6 pasos fundamentales que componen el plan de marketing abarcaremos el 3 y 4:

• El análisis de su situación actual
• La identificación de oportunidades
• El establecimiento de objetivos
• La definición de la estrategia
• Identificación de la mezcla de marketing
• Evaluación y medición de resultados

3. El establecimiento de objetivos

Una visión clara de las metas y objetivos de la firma, le dará más que solamente dirección. Le dará un marco de referencia para conducir el crecimiento de su firma, procure hacer un plan.

Lo primero por establecer es la Misión de la firma, enunciado que de forma simple y clara transmitirá tanto interna como externamente la imagen de la firma, describiendo la naturaleza del servicio ofrecido y a que mercado esta dirigido. Además servirá como la base del posicionamiento de la firma y será transmitido en cada punto de contacto tanto interno como externo donde se desenvuelve la firma.

En seguida se debe pensar en metas específicas, cuya cobertura sea de máximo 3 años y pueden consistir tanto en aspectos cualitativos como cuantitativos que serán revisados continuamente, de acuerdo a la necesidad existente. Algunos ejemplos de aspectos a cubrir en el establecimiento de metas son:

• Objetivos de facturación o ventas: puede definirse en % de incremento en facturación, y dividirse con respecto a clientes actuales o nuevos negocios, por áreas de práctica o por individuos.
• Objetivos de marketing: en este ámbito se pueden cubrir diferentes aspectos tales como:
  • satisfacción de los clientes
  • posicionamiento de la firma
  • penetración en nuevos segmentos o nichos de mercado
  • desarrollar nuevas fuentes de clientes potenciales
  • crecer la cultura de servicio interna

En el establecimiento de objetivos es muy importante definir los mecanismos de medición de los resultados, ya que será la única forma de monitorear de forma clara el desempeño real contra lo planeado.

Establezca un presupuesto de Marketing que se adapte a su plan de crecimiento a largo plazo

Muchos abogados consideran su presupuesto de marketing como “el gasto máximo” – un monto definido arbitrariamente que puede ser o no ser redituable para hacer negocios. Si esta es su percepción, estos tips le ayudaran a modificarla y ver el presupuesto de marketing como su aliado y no su enemigo.

Considere el Marketing como una inversión y no como un gasto.- Existe una diferencia. Si usted requiere que cada $1 que gaste en marketing le genere al menos $1.01, esta poniendo a trabajar su dinero, ya que todos sus esfuerzos de marketing le deben generar una tasa positiva de retorno.

La Consistencia es clave

Si su gasto en marketing es consistente en el tiempo, usted obtendrá un crecimiento y reducirá el riesgo. También tendrá la flexibilidad de ser creativo y probar diferentes campañas de marketing. Su éxito será mas consistente si usted invierte su presupuesto de marketing gradualmente y no todo de una sola vez.

Incremente su presupuesto de acuerdo a su crecimiento

Desarrolle el habito de destinar un cierto porcentaje de los ingresos de la firma a marketing. Entre los estándares más utilizados se encuentran entre un 2% y un 5%. Conforme su práctica se desarrolle, usted puede ir incrementando ese porcentaje.

Defina su presupuesto de acuerdo a su estrategia de marketing

De forma que sea congruente con las metas que se ha planteado.

4. La definición de la estrategia

Visualice los siguientes detalles al desarrollar su estrategia: ¿Quién es su mercado meta? ¿Cómo se distinguirá su firma de la competencia? ¿Cómo desea posicionar su firma?

• Mercado Meta: ¿Cuál es la composición del mercado meta que le permitirá alcanzar sus objetivos para nuevos negocios? Identifique el nicho de mercado que desea atacar, algunos ejemplos pueden ser definirlo: por áreas de práctica, por áreas geográficas o por industrias específicas. Al enfocar sus esfuerzos de marketing en nichos específicos, la firma puede desarrollar programas manejables y exitosos. Ya que es imposible hacer de todo y para todos los mercados, es preferible desarrollar una reputación de especialización en áreas selectas y enfocar sus esfuerzos de marketing a esas áreas.

  Considere acciones específicas para los siguientes segmentos:

  • Miembros de la firma,- desarrolle estrategias especificas que permitan que todo el personal de la firma conozca su involucramiento en las relaciones con clientes y desarrollo de negocios.
  • Nuevos clientes potenciales, locales, nacionales o internacionales.- defina programas que le permitan dar a conocer sus servicios a clientes con los cuales la firma quisiera desarrollar negocios. Piense en medios para colocarse frente a nuevos clientes, tales como: seminarios, unirse a un consejo de asesoria, publicar artículos, o incluso el aparecer en Martindale Hubbell, que son formas de presentar de una manera sobresaliente sus habilidades y liderazgo.
  • Clientes actuales y antiguos.- estos deben de ser la más importante fuente de referencias, nadie mejor que un cliente satisfecho. Para lo cual deben conocer bien toda la gama de servicios que ofrece la firma. Mantenga comunicación continua con sus clientes vía un “newsletter” o boletín. Y siempre conserve actualizada su base de datos. En el caso de antiguos clientes es importante conocer sus necesidades y expectativas para poder modelar los servicios conforme a estas.
  • Otros abogados dentro o fuera de su área de practica.- prepare listados de abogados corporativos o en practicas distintas a la suya y desarrolle programas que les de a conocer las especialidades de su firma. De especial atención a cualquier referencia que provenga de un abogado, ya que así desarrollara su reputación con dicho abogado. Además será muy beneficio hacerles saber cual será el beneficio para ellos al referirle clientes.
  • Otras posibles fuentes de influencia o referencia en la comunidad.- en este segmento se debe considerar el desarrollar relaciones con organizaciones o asociaciones tanto legales como de otros servicios que ofrecen sus servicios al mismo tipo de clientes que su firma, asegurándose que conozcan las capacidades y especialidades de su firma.
• Posicionamiento de Marca: Decida la naturaleza de su marca. ¿Qué tipo de personalidad le quiere presentar al mundo? ¿Cómo quisiera que los clientes se sintieran emocionalmente cuando se refieren a su firma? ¿Cómo lo reconocerán? ¿Cómo lo recordarán?
• Postura competitiva: ¿Cuál es su Ventaja Única de Marketing? Una de las fuerzas más poderosas en marketing es la habilidad de diferenciarse de su competencia. En una frase o dos, defina la razón de más peso por que un cliente debería contratar su firma y no una de la competencia. Esa se convierte en su Ventaja Única de Marketing.

Continúa en nuestra próxima edición…

Last updated - 23 abril 09

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