El Coaching puede reforzar hasta a abogados exitosos para que mejoren su desempeño como lideres y que experimenten crecimiento en todas las áreas de su vida.

Por Crystal Fletcher Barrie

“Trabaje menos y gane mas dinero. Haciendo lo que ama”.

En el ambiente competitivo actual, tal declaración puede sonarle absurda. Pero si usted ha escuchado de la filosofía de The Strategic Coach Program, esto puede ser una realidad para Ud. El Coaching puede reforzar hasta a abogados exitosos para que mejoren su desempeño como lideres y que experimenten crecimiento en todas las áreas de su vida.

Catherine Nemura, Directora de Desarrollo de Negocios, de The Strategic Coach, le dijo a The Lawyers Weekly, “The Strategic Coach Program es acerca de Ud., sus metas y su futuro. Nosotros proveemos la estructura, las herramientas y los recursos para ayudarlo a construir su visión”. El programa actualmente se ofrece a entrepreneurs en más de 60 industrias en Norte América. El currículo de tres años consiste en cuatro sesiones de un día por año, realizadas trimestralmente y con un costo que va de $4,500 a $7,500 anuales.

Uno de los beneficios del coaching es que forza a los participantes a pensar de forma distinta acerca de sus negocios. Dar un paso hacia atrás y hacerse preguntas importantes como: Que apariencia tiene su negocio? Que apariencia quisieran que tuviera su negocio? Hacia donde quieren que su negocio vaya? Quienes son sus mejores clientes o sus “Top 20”? Quienes de sus clientes son aquellos que con un poco de cuidado rendirán en el futuro?”

El mayor activo que un abogado puede tener es su base de datos de clientes y es mucho más sencillo generar ingresos de un cliente existente que buscar nuevos clientes. Además, de acuerdo a Nomura, “Los abogados como asesores tienen una oportunidad única de agregar valor, tal como es mas fácil vender a clientes que tienen una relación histórica de confianza”.

Owen Smith es un litigante de New Liskeard, Ontario, y un participante de Strategic Coach que recomienda ampliamente el proceso de coaching. “Es lo mejor que me ha pasado además de mi esposa e hijos”.

El coaching le ha enseñado a Smith como enfocarse y desarrollar su “habilidad única” o sus fortalezas y delegar aquello en lo que no es bueno. También le ha fomentado un nuevo enfoque organizacional – el cual asegura Smith le da el tiempo necesario para mantener su sanidad y habilidad para afrontar creativamente los procesos de su practica. El pensamiento innovador es evidente en la forma en que Smith maneja ahora los honorarios de sus clientes. En vez de tener clientes quejándose por los costos, Smith utiliza tarifas base. “Implementar un contrato de precio fijo me permite trabajar eficientemente en lo que soy mejor y cobrar apropiadamente”.

“Como profesionales nosotros invertimos en cursos, asistimos a demostraciones y seminarios, y quedamos inflados, pero solo dura un día mientras el coaching ofrece apoyo continuo”. Smith agrega, “Yo he desarrollado buenas amistades las cuales me proveen solidez para darle vueltas a alguna idea. Yo no quisiera tener que gastar solo ese tipo de poder mental”. Smith fue capaz de capitalizar del formato de la sesión grupal resultándole en el establecimiento de un negocio de asesoria estratégica en riesgo.

Para aquellos que no se sienten cómodos en una sesión grupal, el coaching individual es una opción. Robin Hensley, Presidente de Raising the Bar, es una coach con base en Atlanta que provee sesiones uno a uno para abogados con un enfoque especifico para mercadeo de su practica. Hensley adecua sus sesiones de acuerdo a las metas de negocio individuales. Típicamente, las metas consisten en nuevo trabajo de su base de clientes existentes, nuevos clientes y nuevas fuentes de referencia. La duración del programa es seis meses y los servicios de Hensley inician con una sesión de dos horas para asesoria personal. El seguimiento es en sesiones de una hora por mes que pueden ser llevadas a cabo de forma telefónica. A los participantes se les cobra $300 USD por hora. “Los abogados odian el marketing”, dice Hensley. “Pero desafortunadamente en una industria donde hay una creciente presión para generar mayor negocio, el marketing es un componente inevitable del trabajo. En lugar de aborrecerlo, yo les enseño a los clientes a consolidar sus horas no facturables con su agenda de marketing para que puedan trabajar de una forma mas inteligente y no mas dura en alcanzar sus metas”.

Para generar nuevos negocios, Hensley promueve un enfoque sistemático donde sus asesorados formulen listas de clientes prospectos como “clientes ideales”. Estas listas incluyen contadores, banqueros, directores de oficinas y socios de negocios. Hasta completarla, Hensley y sus asesorados desarrollaran la estrategia de cómo captar a cada uno de ellos individualmente. Solamente tropezarse o aparecerse frente a un cliente en un evento relacionado con la industria “deambular por un salón con tarjetas de presentación sin objetivo alguno”, de acuerdo con Hensley, eso no es marketing.

Para agregar valor a las relaciones existentes. Hensley dice que se debe realizar investigación para identificar las necesidades de los clientes. “Cuales son los dolores de cabeza del Director? Puede Ud ayudar? Si no, ofrezca el nombre de alguien que si pueda. Envíe artículos relacionados a tópicos de su industria o ofrezca dar una presentación en un almuerzo, proveyendo información relevante para las necesidades de su negocio”.

Ya sea que su preferencia sea el coaching grupal o individual, es una decisión personal basada en sus propios objetivos y nivel de confort. En cualquiera de los dos formatos los líderes de la industria y participantes hablan de los meritos del coaching con tanto entusiasmo que uno se pregunta…Por que no todo el mundo se inscribe en cursos de coaching? De acuerdo a Nomura, “la gente tiene que admitir que necesita ayuda. Mucha gente no lo quiere hacer por que hay un sentimiento de orgullo al hacer las cosas a su modo. Otros sienten que no tienen el tiempo para invertirlo en ellos mismos y en su crecimiento; se encuentran atrapados en un surco y haciendo mas de lo que no esta funcionando”.

Para aquellos con la mentalidad de que ellos no necesitan un coach, Hensley les respondería sin duda, “hasta Tiger Woods tiene un coach”.

*El articulo apareció publicado por primera vez en The Lawyers Weekly, publicado por LexisNexis Canada Inc, y es reimpreso con su permiso."

Last updated - 23 abril 09

Início